Da li ste znali da će u prvih sedam sekundi klijent stvoriti 11 utisaka o vama? Od velike je važnost način na koji koristimo verbalnu i neverbalnu komunikaciju sa potencijalnim klijentima ukoliko želimo da ostavimo pozitivan prvi utisak i izgradimo čvrst odnos zasnovan na poverenju.
Uobičajena greška koju prave mnogi fitnes profesionalci kada upoznaju nove ili potencijalne klijente je da ne prepoznaju nivo odnosa koji ta osoba želi. Često prebrzo prelazimo na ispitivanje njihovog zdravstvenog stanja i ciljeva vežbanja bez prethodne izgradnje čvrstog i pozitivnog odnosa zasnovanog na poverenju. Nažalost, personalnim trenerima često nije jača strana izgradnja dobre komunikacije i čvrstog i pozitivnog odnosa sa klijentima. Na samom početku, novi klijenti žele da znaju da vam je zaista stalo do njih, a ne koliko znate o fitnesu – njihova očekivanja su već podrazumevala da imate znanje i iskustvo.
Radite na svom trenutku istine – tom početnom vremenskom okviru u kojem neko donosi odlučujuće odluke o vama – učinite ih pozitivnim i nezaboravnim. U nastavku možete pročitati 10 saveta koji vam mogu pomoći da ostavite pozitivan utisak i izgradite čvrst odnos sa novim klijentima.
Kada se sretnete sa novim, potencijalnim klijentom, ostavite po strani rasuđivanje i izbegavajte da se sukobljavate ili suprotstavljate. Prihvatite njihove sisteme verovanja ili stavove. Sada nije vreme da obrazujete nekog, vaša uloga je uloga podrške a imaćete kasnije vremena da ih edukujete. Okrenite pupak i srce prema klijentu, baš kao što vešti poslovni pregovarači vidljivo otkopčavaju jakne pre sedenja, pokazujući neverbalni znak otvorenosti i spremnosti za saradnju.
Ljudi govore 125 – 250 reči u minuti u odnosu na slušanje brzinom od 500 reči u minuti. Ne možete naučiti više o nekome ako samo vi govorite. Pridržavajte se pravila 70:30, puštajući potencijalne klijente da pričaju 70% vremena. Podstaknite dijalog postavljanjem otvorenih pitanja, poštujući individualne razlike. Efikasno slušanje podrazumeva i slušanje sadržaja i uočavanje emocija koje pokreću osobu. Aktivni slušaoci su fokusirani i sve uočavaju bez ometanja (drugi ljudi, buka, itd.). Treba da izbegavate obavljanje više zadataka istovremeno kao što se često vidi kod pasivnih, selektivnih ili ravnodušnih slušaoca. Ovo uključuje i vođenje beleški. Koristite trenutke prekida razgovora da zapišete ključne beleške, a zatim parafrazirate neke od dijaloga radi pojašnjenja. Takođe, obratite pažnju na sve ključne oblasti u kojima se čini da je vaš klijent veoma strastven, jer to može biti korisno kasnije. Na primer, ukoliko primetite da govor tela vašeg klijenta negativno odstupa od uobičajenog, možda je vreme da iskoristite tu ključnu oblast. Zamislite tok razgovora sa potencijalnom klijentkinjom Gocom koja deli sa vama koliko je ponosna na fudbalska dostignuća svoje ćerke. Tokom razgovora primećujete kako Goca menja govor tela dok joj govorite o nivou telesne masti, pokazujući znake zatvaranja ili da postaje defanzivna, ovo bi bio idealan trenutak da promenite temu i kažete: „Goco, pre nego što zaboravim, hteo sam vas pitati još nešto o fudbalskim uspesima vaše ćerke…”
Fokusirajte se na područje društvenog pogleda, koji obuhvata trougao između očiju i usta, sa lakim pogledom otprilike 90% vremena. Izbegavajte moćne poglede (trougao između očiju i sredine čela) ili intimne poglede. Budite osetljivi na individualne razlike (etničke, kulturne, itd.) gde klijenti mogu skrenuti pogled. Takođe, izbegavajte praćenje očima po prostoriji jer to može da odvuče pažnju slušaocu.
Neverovatno šta može da uradi pravi osmeh. Predstavlja jednostavan znak za razbijanje leda i znak dobrodošlice, ali lažni osmeh je lako uočljiv, posebno kod žena koje su perceptivnije od muškaraca (žene primećuju nepodudarnosti u neverbalnoj komunikaciji u 87% slučajeva naspram muškarac u 42% slučajeva). Tokom iskrenog osmeha, postoji tendencija da se stvaraju bore oko očiju dok se usne kreću nagore u odnosu na lažni osmeh gde uglavnom nema bora oko očiju.
Smeh povećava aktivnost EEG-a u levom mozgu, oslobađajući endorfine (opijate) koji imaju analgetički efekat i jačaju imunitet, a takođe poboljšavaju unos kiseonika i vazodilatiraju periferne sudove lica. Svi moramo više da se smejemo. Kao odrasli, smejemo se samo oko 15 puta dnevno u poređenju sa decom koja se smeju oko 400 puta dnevno. Podelite nekoliko šala, posebno na svoj račun, kako biste klijentima dali do znanja da ste pogrešivi i ljudski. Smeh je duboko ukorenjen u povezivanju i izgradnji odnosa.
Izgovarajte češće ime klijenta u početku da biste personalizovali komunikaciju i pomogli sebi da zapamtite njegovo ime sledeći put kada ga vidite ili pozdravite u prolazu.
Da li ste ikada razmišljali o nameri koja stoji iza rukovanja? Da li prebrzo pretpostavljate da neko želi da se rukuje sa vama na prvom sastanku? Ako pružimo ruku kao prijateljski gest, da li smo obavezali drugu osobu da nam uzvrati? Rukovanje bi trebalo da pomogne da se lakše uspostavi predstojeći dijalog, ali može da prenese pogrešan ton. Igrajte na sigurno – lagano ispružite ruku, otvorenih dlanova (okrenutih nagore) i ako osoba počne da uzvraća, nastavite napred u rukovanje. Ali, ako to ne uradi, možete spojiti obe ruke zajedno umesto da se osećate kao da vam ruka visi. Upotpunite svoj stisak ruke pozitivnim, personalizovanim dijalogom. Pazite na položaj ruku. Vaša ruka iznad njihove (tj. dlan okrenut nadole) implicira dominaciju, dlan nagore podrazumeva podanički stav. Najsigurniji pristup je sa vrhom palca okrenutim nagore. Dvostruko hvatanje (tj. hvatanje šake obema rukama) je umirujuće za neke, kao što je stariji klijent, ali razoružava druge. Budite osetljivi na kulturne razlike. Evropljani tresu 1 – 3 puta a Amerikanci 5 – 6 puta. Sve manje od toga se može smatrati da ste nezainteresovani.
Šta je sa gestovima rukama i pokazivanjem? Upiranje prstom se smatra negativnom, autoritativnom pozicijom koja često dovodi do toga da ljudi manje slušaju jer se osećaju zastrašeno ili ugroženo od strane govornika. Drugi gestovi rukama, uključujući prste postavljene u položaj zvona, ruke ili prste koji dodiruju usta, maženje po bradi, trljanje ruku, svi imaju skrivene poruke, pa obratite pažnju na sve potencijalne mešane poruke koje bi mogle da se prenesu. Uvek budite svesni kulturoloških razlika jer mnogi gestovi imaju veoma različita značenja među različitim kulturama. Isto se može reći i za gestove rukama koji mogu da služe kao zaštitna barijera. Često zauzimamo položaj skrštenih ruku kada smo defanzivni ili nesigurni. Posmatrajte varijacije u pregibu ruku. Prekrštene ruke sa stisnutim pesnicama uglavnom izražavaju agresiju, samogrljenje odnosno prekrštene ruke i hvatanje za ruke generalno izražavaju samoutehu, prekrštene ruke sa podignutim palčevima odaju hladnokrvnost, samopouzdanje i kontrolu, dok jednokraki krst – jedna ruka preko tela „zakačena“ za drugu (tipičan ženski govor tela) ili ruke prekrštene iza leđa ili ispred stomaka (tipičan muški govor tela) izražavaju veliku anksioznost, nervozu, nesigurnost ili nisko samopouzdanje, kao i dodirivanje sata, držanje torbice uz telo, proveravanje novčanika ili čak držanje šolje za kafu sa suprotne strane od ruke kojom se pije. Opet, ne zaboravite da razdvojite navike, uticaje okoline i kulturološki specifične gestove od osobine ličnosti ili emocionalnog stanja.
Pošto je 55% naše komunikacije neverbalno (npr. držanje tela, izrazi lica, gestovi, kontakt očima), ovo zaslužuje posebnu pažnju. Neverbalna komunikacija je spoljašnji odraz emocionalnog stanja osobe, stoga je ključ za efikasnu komunikaciju razumevanje govora tela u kontekstu izgovorene reči i uočavanje promena kako se komunikacija odvija. Uvek čitajte pokrete u grupama, a ne kao izolovane poruke. Nikad ne pretpostavljajte da se neko brani samo zato što neko ima prekrštene ruke, možda im je samo hladno ili im je taj položaj udoban. Posmatrajte kako se njihovo držanje menja tokom vašeg dijaloga (npr. rašire ruke, naginju se napred i izgledaju zainteresovanije za vaše ideje). Potražite podudarnost između izgovorene reči (sadržaja), tonaliteta glasa i neverbalne poruke.
Odgovarajuće udaljenosti pokazuje poštovanje ličnog prostora. Generalno, 45cm – 122cm se smatra ličnom zonom i prikladnom za uspostavljanje odnosa. Udaljenosti veće od 122cm su više rezervisane za društvene događaje, dok udaljenosti manje od 45cm postaju intimnije. Ovaj blizak prostor povećava odgovor simpatičkog nervnog sistema, ubrzava otkucaje srca i disanje i inicira znojenje. Ono što se smatra ličnim prostorom takođe može biti pod uticajem geografske sredine (tj. urbanim stanovnicima koji žive u gusto naseljenim područjima kao što su Tokio i Mumbai je prijatnije u manjim udaljenostima.).
Usvojite otvoren, dobro izbalansiran, uspravan, ali opušten stav, sa blagim naginjanjem napred ka osobi da biste izrazili interesovanje i prihvatanje. Naslanjanje unazad ili u stranu uglavnom izražava nezainteresovanost. Dok se određeni gestovi razlikuju u različitim kulturama i generacijama, nagib glave nagore generalno prenosi aroganciju i superiornost, dok nagib glave nadole generalno prenosi negativnu, osuđujuću ili potištenu poziciju. Bočni nagib glave koji otkriva vrat prenosi osobinu ili položaj pokornosti, ruke na bokovima odaju osobinu samopouzdanja ili agresije, dok prekrštene noge gde je potkolenica omotana oko druge noge generalno prenosi osobinu stidljivosti ili plašljivosti.
Pažljivo oponašajte držanje klijenta, njegove gestove, tonalitet glasa i tempo da biste promovisali osećaj udobnosti, poverenja i olakšali dijalog. Ovo je analogno dvoje ljudi koji plešu u ritmu. Kada su neusklađeni, ništa magično se ne dešava. Izbegavajte ometajuće pokrete koji mogu poremetiti klijentovu komunikaciju (pomeranje u stolici, tapkanje nogama).
Na kraju, informacije koje su gore predstavljene kao vaš „trenutak istine“ imaju za cilj da poboljšaju prvi utisak koji bi mogao stvoriti ili prekinuti šanse za uspeh u izgradnji odnosa sa potencijalnim klijentima. Takođe bi trebalo da služi kao podsetnik na mnoge stvari koje zahtevaju fokus jer uvek treba da težimo da što efikasnije komuniciramo.
Bol u kolenu je česta pojava kod fizički aktivnih muškaraca i žena. Prema najnovijim smernicama iz Journal of Sports Phisical Therapy koje ispituju patelofemoralni bol, približno 25% pojedinaca pati od idiopatskog (bez
Da li postoji superhrana? Od svih namirnica koje su nam dostupne, često tražimo određene osobine kako bismo neku hranu označili kao „superhranu.“ Ima li uravnotežen odnos makronutrijenata? Sadrži
Eksplozivna snaga je sposobnost da se brzo proizvedu velike količine sile. Da li postoji sportista koji ne bi želeo da poboljša svoju sposobnost stvaranja energije? Ili neko ko
Health and Fitness System DOO
Adresa: Sutjeska 2, Spens, Novi Sad
Email: office@hfs.rs
Matični broj: 21282855
PIB: 110 000 403
Radno vreme: pon-pet 08:00-16:00
